Fragetechniken

"Man muß viel gelernt haben, um über das, was man nicht weiß, fragen zu können."
Rousseau

Die Bedeutung und Funktion von Fragen wird unterschätzt. Im Alltag sieht es so aus, dass fast nur noch gesagt wird, aber kaum noch gefragt. Selbst bei Diskussionen, wo das Publikum gebeten wird, Fragen zu stellen, werden Statements statt Fragen gebracht. Wissen wir schon alles? Haben wir Angst, als fragende Person Unsicherheit zu zeigen? Können Fragen nicht viel mehr bewirken als eigene Argumente? Mit praktischen Übungen wie etwa am Beispiel einer Pressekonferenz werden Fragetechniken eingeübt und Gesprächsführung mit Hilfe von Fragen praktiziert. Auch die sogenannten „rhetorischen“ Fragen und die Umgangsweisen damit werden besprochen.

Bei den Fragetechniken-Seminaren muss differenziert werden, ob es sich um den Kundinnen- und Kundenbereich handelt, also um Verkaufsgespräche, oder, um die Frage, wie Fragetechniken in normalen Sitzungen, Besprechungen und Gesprächen sinnvoll und als Mittel der Gesprächsführung eingesetzt werden. Dabei helfen sogar Beispiele aus Verkaufsgesprächen, den Sinn von gut geführten Gesprächen zu erkennen und übertragen zu können.

Fragen sind eine entscheidende Voraussetzung für den Erfolg eines Gespräches. Kundinnen und Kunden wissen nicht, was Sie Ihnen bieten können. Und Sie wissen nicht, was Kunden aus Ihrem Repertoire genau brauchen. Deshalb müssen Sie es erfragen. Sie signalisieren damit Interesse an der anderen Person und deren Meinung. Ob es sich um ein Verkaufsgespräch mit einem Kunden oder einem Konfliktgespräch zwischen einer Vorgesetzten und einem Mitarbeiter handelt - wer fragt, der oder die führt. Wer als Verkäufer mit Fragen genau herausfiltert, welche Bedürfnisse seine Kundin hat und ihr dann gezielt ein Angebot unterbreitet, wird erfolgreicher verkaufen. Wer als Vorgesetzte nicht gleich das falsche Verhalten eines Mitarbeiters tadelt, sondern durch Fragen herausfindet, welche Beweggründe er hatte, genau so zu handeln, wird als Führungskraft anerkannt. Nur wer die richtigen Fragen stellt, wird am Ende eine gute Lösung für beide Seiten erzielen. Wenn jemand versucht, Ihren eigenen Fragen auszuweichen, sollten Sie folgendes sagen: Ich kann Ihnen diese Frage später gerne beantworten, gehen Sie bitte jedoch erst auf meine Frage ein. Üben Sie sich in der Fragekunst. Es lohnt sich. Die Fragetechnik, richtig eingesetzt, ist eine der einfachsten Möglichkeiten, schlagfertig zu sein.

"Klug zu fragen ist schwieriger, als klug zu antworten."
Persisches Sprichwort

Seminarinhalte:

• Welche Frageformen gibt es?
• Wie können mit Fragetechniken Gespräche geführt werden?
• Wie gehe ich mit manipulativen Fragen um?

Die Frage bleibt

Halte dich still, halte dich stumm,
Nur nicht forschen, warum? warum?

Nur nicht bittre Fragen tauschen,
Antwort ist doch nur wie Meeresrauschen.

Wie's dich auch aufzuhorchen treibt,
Das Dunkel, das Rätsel, die Frage bleibt.
(Theodor Fontane)

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