Gestaltung meiner Verkaufs-Kompetenz: Verkaufsgespräche auf Männer und Frauen beziehen

Heute ist die weibliche Bevölkerung mit ihrer wachsenden Kaufkraft die entscheidende Marktgröße. Frauen kümmern sich nach wie vor zu einem überwiegenden Anteil um die organisatorischen und finanziellen Belange der Familie. Frauen haben derzeit die Entscheidungsgewalt über ca. 70 % des Privateinkommens, Tendenz wachsend. So haben Frauen bei Anschaffungen wie Hausbau, PKW oder Versicherungen ein gewichtiges Wort mitzureden. Selbst in der Männerdomäne des Heimwerkens treffen Frauen - nämlich Kundinnen - die Kaufentscheidung bei über 60 Prozent des Umsatzes.

Und Unternehmen sind auch Kundinnen. In Unternehmen sind Frauen zunehmend in finanzrelevanten Entscheidungspositionen tätig. Jedes dritte Unternehmen wird von einer Frau gegründet. Jedes vierte Unternehmen wird von einer Frau geleitet.

In Betrieben, in denen Frauen besser verstanden und geachtet werden, kann festgestellt werden, dass die Gewinne wachsen. Bessere Teamarbeit erhöht die Effizienz und die Produktivität der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Wenn man im Vertrieb und Kundendienst das Vertrauen von Frauen erringt, kaufen mehr Frauen die angebotenen Produkte; sie nehmen die Dienste eines ihre Sprache sprechenden Verkäufers lieber in Anspruch und empfehlen ihn/oder sie gerne weiter.

Laut einer Umfrage des Versicherungskonzerns Generali in Österreich sind 81 Prozent der weiblichen Beraterinnen überzeugt, dass Frauen lieber von Frauen beraten werden. Im Beratungsgespräch legen Frauen größten Stellenwert auf Glaubwürdigkeit und Seriosität, Sympathie und Einfühlungsvermögen. In vielen Branchen liegt das Problem nicht darin, dass es keine geeigneten Produkte für Frauen gibt, sondern oft der Zugang zum Thema und eine adäquate Beratung fehlt.

Aber auch die Produkte und ihre Vermarktung sind oft aus dem Blick von Männern gemacht, die nicht wissen, dass sie geschlechtsspezifisch denken müssen. Ein großes Unternehmen stellte fest, dass Frauen hinsichtlich der von ihm angebotenen Produkte erheblich weniger markentreu waren als Männer. Die Geschäftsführung setzte ein internes Marketing-Team aus Frauen und Männern ein. Dies fand sehr schnell die Gründe für die fehlende Markentreue heraus, das die beteiligten Mitarbeiterinnen das Kaufverhalten der Kundinnen gut nachvollziehen konnten. Darauf aufbauend wurde ein geschlechtersensibles Marketing-Konzept erarbeitet.

Wir behandeln somit folgende Themen im Seminar:

• "Egal, ob Mann oder Frau?" Marketingstrategien: Unterschiede in der Ansprache von Kundinnen und Kunden
• Beispiele von geschlechtsspezifischen Wirkungen von Werbung
• Beispiele von geschlechtsspezifischen Umgangsweisen im direkten Kundinnen- und Kundenkontakt
• Unterschiede produktiv nutzen - Strategien für den Einsatz von Männern und Frauen
  

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